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商务谈判全攻略

——谈判谋略

主讲：台湾最权威的谈判专家  刘必荣

主办：暨南大学管理学院  益策（中国）学习管理机构   商战名家网

时间：2010年4月24日（星期六）9:00—17:00

地点：管理学院101

备注：为便于安排，请先致电预约，座位有限，先到先得

在当今社会，无论是工作沟通，还是日常生活，都涉及到商务谈判，然而要掌握谈判战术并规划自己的谈判谋略，并不容易——

q    难以全面判断谈判前的情势

q    难以创造谈判发生的条件

q    难以快速进行谈判结构分析并进行说服……

为此，我们特邀台湾最权威的谈判专家刘必荣先生，与您一同分享《商务谈判全攻略——谈判谋略》的精彩课程！本课程凝结刘先生近三十年的研究成果与实战经验，融中西方博弈智慧于一炉，将谈判谋略精神贯穿于实操方法之中，有助于您拟定更精致的谈判策略。是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英不可多得的专业训练教程，曾一度被微软、摩托罗拉、IBM等著名公司列为主管晋升的必修课。

课程安排

【上午】

一、判断谈判前的情势

1、谈判的光谱分析

（1）谈判的三个阶段：纯讨价还价、解决问题、落实细节。三个阶段刚好构成一个光谱。

（2）如何把眼前的谈判，从光谱左边拉到右边？

（3）如何故意升高冲突，为谈判加温？

2、选择谈，还是不谈？

（1）孙子兵法如何帮助我们决定攻守之道？

（2）谈与不谈，有六组变量可以帮助我们做谋略设计。这六组变量是什么？

（3）进到矩阵之后，如何根据外部变化，调整我方策略？

二、创造谈判发生的条件

1、用增加议题造势

2、用结盟造势

（1）结盟战术有几种类型？

（2）如何结盟，才不会被结盟的对象反过来勒索？

（3）「白雪公主与小矮人」，结盟时如何增加自己筹码？

3、用引爆冲突造势

（1）如何升高情势，逼对方坐下来谈？

（2）如何用既成事实战术改变谈判态势？

（3）如何切断沟通管道？

三、焖对方的战术

1、谈判时该怎么焖对方？

（1）态度温和、立场坚定

（2）实际案例解析

2、黑白脸战术的教育效果

（1）人怎么学习？学成功经验？失败经验？对方教我们的经验？

（2）下黑上白的战术如何设计？

（3）「他凶、我凶」，「他软、我软」，响应或报复之间，要不要有「时间差」？

【下午】

四、谈判桌上的说服

1、谈判发生的第三个条件，是要吸引对方上桌。如何吸引对方？

（1）如何以图像化的信息，吸引对方上桌？

（2）如何给他一个小利？

（3）天主教过去的「七罪宗」，跟说服有什么关系？

2、谈判桌上的说服

（1）说服对方的基本技巧

（2）人为什么会被说服？一个心理学的分析

（3）爱屋及乌的「平衡理论」又是什么？

五、谈判的结构分析

1、如合理顺谈判的肌理？

（1）要让谈判事半功倍，就必须像「庖丁解牛」一样，认清楚谈判桌上这个议题，也就是这只「牛」的肌理

（2）谈判的五大结构就是肌理。五大是哪五大？

2、五大结构如何相互影响？

（1）五大结构如何环环相扣？

（2）案例解析

六、谈判的战术图

1、谈判战术的鱼骨图

（1）谈判战术万变不离其宗，战术的鱼骨图，就是这个「宗」。鱼骨图该怎么解析？

（2）谈判的战术可以分成三大招。这三大招是什么？

2、战术图的实际操作

（1）战术图如何和先前学过的谈判技巧与谈判兵法相结合？

（2）实际案例解析

嘉宾简介

刘必荣  台湾最权威的谈判专家实战经验

专业背景

台湾政治大学外交系学士、约翰•霍普金斯大学国际关系硕士、北弗吉尼亚大学国际关系博士。研究谈判理论近30年，从事谈判培训13年之久，长期致力于谈判观念与谈判艺术的推广。

实战经验

从1988年开始，在各大企业主持谈判研讨会，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程，受众数以万计。颇受两岸企业界人士的推崇，经常往来于新加坡、马来西亚等国家传道授艺，著有10余本谈判专著。出版《谈判》杂志，助力于推动研究谈判技巧的发展。

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